Если деловой человек пришел на переговоры в белых туфлях, белых носках или, как принято у мафиози, рубашка на нем темнее, чем костюм, считайте — у такого человека дело не выгорит.
То же произойдет в случае, если бизнесмен, подходя к кафедре, будет вытирать лоб платком, поправлять прическу и только потом начнет говорить. Его слушают в пол-уха или не слушают вообще. Значит, думает почтенное собрание, если выступающий вспотел, он бежал, раз бежал, значит, опаздывал, а тут еще прилюдно лоб вытирает. После чего публика выносит вердикт — перед нами ненадежный партнер, стоит ли его слушать?
Слушать стоит Эдуарда Соловьева, профессора из Москвы, автора книги "Современный этикет". Особенно в наши дни и особенно армянам. Потому армянам, что сегодня собираемся тесно переплестись с зарубежным бизнесом, и если театр начинается с вешалки, то деловое сотрудничество – с переговорного стола.
Азербайджанская ручка для Пашиняна, хинкали тети Сони и Мимино: настанут ли иные времена?>>
Как и в чем (в буквальном смысле) идешь на разговор с иностранцами, во многом определяет результат, к которому придешь, потому что правило "по одежке встречать" никто не отменял. Еще важнее разбираться в национальных особенностях людей, сидящих по ту сторону стола.
Ну, например. Если перед вами американцы, то надо знать, что они любят обсуждать не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей, быстро переходят к сути дела и не тратят время на формальности. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера и в этом смысле нам есть о чем позаботиться.
Другое дело приверженные традициям японцы. Не перебивая, выслушают вас до конца, будут то и дело кивать головой, но это вовсе не значит, что с вами согласны – это всего лишь знак того, что они понимают смысл сказанного.
…Похоже, начинаем развивать отношения с Китаем и тут важно знать вот что. Не надейтесь, что они первыми "раскроют карты" — предупреждает профессор. Китайцы любят встречаться в своем доме и потому часто ссылаются на традицию "гость говорит первым".
Трудно идут на уступки, а, если идут, то под самый конец встречи, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Китайцы любят их затягивать — от нескольких дней до нескольких месяцев, но если пришли к согласию, то тут уже договор дороже денег. Помните — во время приветствия в Китае принято обмениваться рукопожатием, в отличие, к примеру от Японии.
Теперь к арабам, которые избегают определенности и действуют по принципу "да и нет не говорите, черный с белым не берите…". Эти не самые длинные слова часто оказываются самыми сложными, и чтобы избежать их, вам говорят что-то уклончивое, неопределенное, обещают подумать или просто молчат. В таких случаях арабы обычно изрекают: "Иншалла" ("Дай Бог") или "Машалла" ("Не дай Бог"). В их традициях — время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших родных и близких, но помните — злоупотреблять подробным рассказом о самочувствии двоюродной сестры совсем не обязательно.
Армянам, пожалуй, легче всего, вести переговоры с итальянцами и испанцами. И те, и другие как и мы, экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью, любят неформальные контакты с партнерами, полагая, что в неофициальной обстановке можно высказать критические замечания собеседнику, не рискуя его обидеть. И это на самом деле так.
Об испанцах чуть подробнее: сиеста для них — святое время, потому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся. И еще. В Испании большое значение имеет внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, до блеска начищенная обувь и темные носки. Национальная символика в носках и галстуке исключается.
А что ирландцы, если вдруг? Если вдруг ирландцы, то иметь дело с ними сложно. Профессор Соловьев относит их к самым трудным переговорщикам Западной Европы.
В чем трудность? В скрытности, необязательности, недоверии к "чужакам". Но ирландцы хорошо знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими.
Под конец о том, что обязательно при встречах с партнерами из любых стран и континентов. Начиная переговоры и пытаясь изменить их ход в свою пользу, не следует прибегать к уловке, которую иной раз позволяем мы, армяне: говорим, что кто-то предлагает нам более выгодные условия для сделки. Среди солидных бизнесменов это считается шантажом и бестактностью.
Национальность как профессия, или В чем большая цель армянского народа>>
И еще. Следите за своими манерами, учитывайте национальные особенности и вероисповедание партнеров, внимательно, не перебивая, слушайте своего собеседника и не делайте никаких замечаний. Но это уже не только за столом переговоров, но и за обычным обеденным и вообще в жизни.
Во всех случаях желаем успехов.
